Victor Küppers (Eindhoven, Países Bajos, 23 de mayo de 1970), licenciado en Administración y Dirección de Empresas, doctor en Humanidades, docente en universidades, divulgador en conferencias motivacionales centradas en la psicología positiva y el desarrollo personal. Sus libros más vendidos: Vivir la vida con sentido, El efecto actitud, Vivir y trabajar con entusiasmo, Vender como cracks.

Nos atiende unos minutos antes de la gira Mentes Expertas en Tenerife y Gran Canaria. Aforo completo.

¿Recuerda qué día, cuándo, cómo, por qué decidió incorporar la palabra chusquero en sus conferencias para definir al mal vendedor?

Qué va. Es muy difícil decirlo, hace treinta años que la utilizo. Era una manera de explicar que, en todos los trabajos, en el tuyo, en el mío, en todos los trabajos, al final se puede caer en la rutina, la inercia, en la monotonía, en la mediocridad y luego, de repente, ves personas que le ponen pasión, le ponen cariño, cuidan los pequeños detalles, lo hacen con alegría, con una sonrisa. ¿Son extraordinarios, entonces? A partir de esa idea nació el concepto de gente que es chusquera, es verdad que es un término militar, pero sale del chapuzas. Era una forma de marcar la diferencia entre un crack y un chusquero. En mi forma de hablar utilizo muchas palabras como chusquero, melón, merluzo, frente a las personas que hacen las cosas bien porque es una satisfacción personal: intentan ser extraordinarios por su propia dignidad, por su autoestima, porque se valoran, se respetan a sí mismos. El mundo iría mejor si hubiera más gente extraordinaria y menos chusqueros.

Si vemos a un vendedor como un escalador de noes, ¿cómo podemos hacer que no le afecte cuando acumula una racha en la que no cierra contratos?

Es que sí te tiene que afectar. Lo primero es asumir que el «no» es parte del trabajo, lo contrario es como si a una azafata no le gusta volar, ¡o un médico se desmaya cuando ve sangre…, hombre! Si no te gustan las ventas, mejor dedícate a otra cosa porque el «no» es intrínseco a la profesión comercial. No todo el mundo necesita ese producto, o no en ese preciso momento, o no lo puede pagar… Hay que asumirlo. Si acumulas una racha de noes piensa que no es algo personal. No te están diciendo que no a ti, personalmente, eso es lo que duele. Pero, segundo, cuando acumulas muchos noes, muchos es muchos, tienes que pararte un momento a pensar y preguntarte: «¿Lo estoy haciendo bien?, ¿estoy yendo a los clientes a los que tengo que ir?, ¿lo estoy explicando bien?, ¿el precio es adecuado?, ¿qué hace mi competencia?»…

Usted siempre diferencia entre problemas y dramas. Entiendo entonces que relativizar nos ayuda, ¿es así?

Relativizar significa no hacer un drama de todo. Uno puede perder la alegría, pero cuando hay un drama, un fallecimiento, una enfermedad muy grave, cuando alguien no tiene trabajo, eso es comprensible. Lo que no se puede es perder la alegría cuando uno no tiene un drama, y hay personas que pierden la alegría porque hay un atasco, porque se ha estropeado la impresora o porque tengo una reunión y me pierdo el fútbol. No puede ser que estemos enfadados por todo. Relativizar es una técnica en psicología positiva que ayuda mucho, no simplemente ver los problemas de los demás, sino pararte y pensar: «Bueno, esto no es un drama. Tengo que aceptar que la vida es así». Hay un momento para desahogarse, llorar y enfadarse y ya está, a partir de ahí hay que mirar hacia delante.

¿Quién es Víctor Küppers cuando deja de ser Víctor Küppers, cuando está ahí abajo?

Yo nunca dejo de ser Víctor Küppers. Tengo la suerte de que en mi trabajo me permiten ser como yo soy y, ojo, muchas veces estoy abajo, ¿eh? La gente piensa que porque hablo de ser positivo y de vivir con alegría estoy todo el día alegre y no es así. Yo estoy muchas veces abajo, muchas. Tengo mucha suerte con mi mujer. Mi mujer me hace de psicóloga, de psiquiatra, de coach, de mánager, de… de… de todo. Luego también me rescata la fe. No siempre he tenido fe. Perdí a mi madre hace muy poco, fue un drama y he retomado la fe. A mí creer en Dios me ha ayudado mucho en eso, a ver las cosas de otra manera, también porque tengo una edad y las cosas con la edad se ven de otra manera. Me rescata eso y también vivir en un pueblo pequeñito. La montaña y la naturaleza, pasear con mis perros o escuchar música, o el Barça o una cervecita o mis amigos, eso también me rescata.

Es curioso que me hable de fe cuando la última pregunta iba a ser esta: ayudarse los unos a los otros, ser buenas personas, ver el lado positivo de la vida, como Monty Python… Nada que no proclamara otro hombre con melena, como usted, hace dos mil años. ¿Qué es lo que no hemos aprendido, entonces?

Pues es verdad… Yo explico cosas que si alguien va a Aristóteles, trescientos ochenta años antes de Cristo, era lo mismo que dices. Aristóteles también proclamaba que la felicidad consistía en hacer el bien. La psicología positiva no quiere decir estar siempre alegre, no, no, sino ser buena persona y ayudar a los demás, como tú bien dices. Vivimos en una sociedad muy complicada, todo son problemas, preocupaciones, cambios, incertidumbre, inquietudes, inseguridades. Y eso nos arrastra. Por tanto, hay dos formas de vivir en este entorno. Una: se puede vivir en función de las circunstancias, en el entorno. Entonces tu ánimo, tu alegría, tiene que ver con las cosas que pasan. Si van bien, pues fantástico, si no van, pues estoy hundido… O dos: aplicar la psicología positiva…, y eso me ha costado mucho aprenderlo. Es justo lo contrario. Independientemente de las cosas que pasan, que no están en tus manos, intenta centrarte en cada momento, en elegir tu mejor actitud, no te dejes arrastrar. A mí me ha servido mucho meditar.