Por Enrique Areilza*

Ilustración por Ilustre Mario

Un artículo de McKinsey avanzaba lo que ya estaba pasando: la disrupción en el mundo de las ventas. Por un lado, se había producido un avance impensable en la capacidad de análisis de datos y aprendizaje automático que permitía, a quienes lo implantaban, predecir con mucho acierto el valor de cada oportunidad de venta. Gracias a eso su productividad comercial se disparaba, al focalizar toda su energía en las oportunidades más probables y más rentables. Con el mismo número de vendedores consiguen muchísimo más que los competidores menos avanzados. Si usted lo está leyendo en el rol de cliente puede que ya haya empezado a percibir que los vendedores que actúan sobre usted van a tiro hecho, con un conocimiento importante de sus preferencias, gustos, intereses, capacidad económica, etc. Si es usted responsable de una empresa que todavía está en la época en la que vender es una cuestión artística, empiece a preocuparse y a ocuparse o pronto puede quedarse atrás.

Hablábamos, hasta ahora, de tecnología, pero no es solo eso lo que propicia esta revolución. La otra palanca es la que ejerce el cambio en las preferencias del cliente. Ahora los clientes queremos más contenido, más información técnica y nos gusta obtenerla por un canal digital. Preferimos dejar la interacción con una persona para un momento más avanzado en el ciclo de compra, cuando ya sabemos bastante sobre lo que queremos. Estos dos aspectos están cambiando el modelo de ventas y también el modelo de vendedor, que tiene nuevas capacidades profesionales: más técnicas y analíticas y menos teatrales y manipuladoras.

Por si esto no acaba de convencernos, hemos recogido algunas evidencias de lo que está pasando y también algunos consejos para iniciar el camino revolucionario.

Aquí te exponemos algunos datos para reflexionar.

Las preferencias del cliente según sea un nuevo producto o repetición:

• Solo un 15 % de clientes quieren hablar con una persona cuando se trata de comprar un producto que ya han comprado antes.

• Hasta un 76 % de clientes encuestados estiman conveniente hablar con un vendedor cuando están obteniendo información por primera vez.

Las empresas que más crecen piensan que están más preparadas para acometer el cambio por contar con el talento adecuado (**):

• Empresas que crecen más rápido: un 51 % piensa que tienen el talento necesario para el cambio.

• Empresas que crecen más lentas que la media del sector: solo el 30 % piensa que tiene el talento necesario.

La tecnología y el uso intensivo de datos ayudan a todos los vendedores a mejorar, pero de manera mucho mayor a los vendedores con peores resultados. Según publica Harvard Business Review: «Gracias al uso intensivo de datos los mejores vendedores lo hacen mejor, pero aquellos que están entre los perores muestran mejoras mucho mayores, con saltos de productividad de hasta el 200 %… Algunas empresas han visto crecer la venta promedio por vendedor en un 50 % en un plazo de dos o tres años».

Según AT Kearney, una plataforma digital adecuada frente a una poco desarrollada genera un crecimiento promedio de ingresos del 8,1 %. Además, en algunos sectores el cambio de un canal de venta a varios canales de venta (omnicanalidad) permite aumentar la compra promedio en un 21 %.

Y ahora algunos consejos para ponerse en marcha:

Diagnóstico honesto: ¿dónde estoy? Un análisis con la vista en tu cliente; sus preferencias de compra deben ser la base de tu hoja de ruta.

De una visión cuatrimestral a una de más alcance. Los planes de venta pasan de ser cuatrimestrales a anuales o trianuales. Con ello puedes establecer un plan de inversiones adecuado a la hoja de ruta.

Cambios rápidos y de corto alcance. Se trata de probar muchas veces, en pequeñas dosis, equivocándose y fallando infinidad de veces. Pensando y actuando como una startup. Ya no quedan mamuts por aquí cerca…

¡A correr!

*Dream Team Executive Search.