Por Enrique Areilza*

Ilustración por Ilustre Mario

Estudios científicos de las universidades de Harvard y de California demuestran por qué algunas personas gustan más que otras a sus interlocutores. Les interesará saber que esa mejora puede ponerla en marcha cualquiera desde ya. Si quieres gustar más y a más personas sigue leyendo. Si eres de los que pasan de gustar, mejor te lo lees también.

En nuestra actividad de selección de directivos y mandos, analizamos de manera constante a profesionales, y tenemos que entrenarnos para poder apreciar cuándo se sobreutilizan técnicas de seducción que los hacen parecer mejores de lo que realmente son. Algunos estudios al respecto son de utilidad general, no solo para mejorar el resultado ante un entrevistador, sino para conseguir agradar más a cualquier interlocutor.

Hace bastante tiempo que se vincularon científicamente distintas técnicas de comunicación verbal y no verbal con una mejora en la percepción del interlocutor. Por ejemplo, todos sabemos que una estrategia conversacional de éxito incluirá hacer cumplidos o aceptar las ideas del otro; sin pasarse, claro, porque darías la impresión de lisonjero y de no tener criterio.

Además, es muy evidente que el egocentrismo, el hablar solo de uno mismo, nos muestra insoportables. Recuerdo a un vecino de la comunidad al que denominábamos Yo-Yo; el pobre hombre caía mal a todo el mundo. Si es que era un petardo el tío. En sus intervenciones siempre había más de ocho o nueve referencias a sí mismo. Y, sin embargo, seguro que lo que le pasaba es que tenía una parte cerebral hiperdesarrollada. Me explico: les parecerá increíble, pero los humanos dedicamos el 40% de nuestra conversación únicamente a informar a otros de nuestras propias experiencias subjetivas. Es decir, no a los contenidos, sino más bien a sentimientos, emociones, gustos y creencias. ¿Y por qué somos tan bocazas? Porque, literalmente, nos pone comunicar lo nuestro a los demás. Al hacerlo se involucran mecanismos neuronales y cognitivos asociados con la recompensa, debido a una mayor activación en las regiones del cerebro que forman el sistema de dopamina mesolímbica.

Otros experimentos más recientes han vinculado de forma notable la relación existente entre la formulación de preguntas de seguimiento con una mejor impresión en nuestro interlocutor. Es decir, para caer bien, o mejor, dicho gustar más, simplemente hay que hacer más preguntas de seguimiento. Estas preguntas son aquellas por las que animamos a nuestro interlocutor a desarrollar con más profundidad lo que ha dicho previamente. Un ejemplo:

–Estoy preparando un viaje a Fuerteventura para este verano.

–Qué buen plan. ¿Has estado antes allí?, ¿vas al norte o al sur?

¿Y por qué gustamos más cuando hacemos estas preguntas? Pues porque demuestran sensibilidad, y la sensibilidad gusta. Para hacer este tipo de preguntas has tenido que atender y entender a tu interlocutor, validar lo que dice y querer saber más. Preguntar demuestra cercanía, afecto, curiosidad y empatía. ¿Cómo no vas a gustar más preguntando más?

Resulta sorprendente que el mismo efecto se produce tanto en conversaciones en vivo y en directo como en redes sociales o chats. No nos extenderemos en detallar el experimento, pero sí les indicamos que se hizo bajo tres formatos. El último de ellos consistía en un entorno de citas rápidas y la medición del éxito se controlaba mediante el incremento en las solicitudes de segundas citas. Ahora pueden ver First dates con otros ojos y tratar de descubrir quién sigue y quién no en el programa.

Ya saben, a controlar la vía mesolímbica y a preguntar más para gustar a todo el mundo.

Buen vuelo y buenas vacaciones si es el caso.